如圖2所示，當(dāng)公司開始整合他們的業(yè)務(wù)時(shí)，企業(yè)管理費(fèi)用就遍布于許多不同類型的產(chǎn)品和服務(wù)中了。當(dāng)企業(yè)管理費(fèi)用沒有根據(jù)生產(chǎn)單位的工作進(jìn)行分配時(shí)，就會(huì)給我們一個(gè)對(duì)該信息的不正確的觀點(diǎn)。圖2中虛線部分所給的圖表明了當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)成本完全通過(guò)單位數(shù)量來(lái)分配時(shí)的效果：當(dāng)同樣的企業(yè)成本根據(jù)簡(jiǎn)單的單位數(shù)進(jìn)行分配時(shí)，量最大最不復(fù)雜的產(chǎn)品和量少?gòu)?fù)雜的產(chǎn)品被分配了相同的費(fèi)用。
如果該行動(dòng)與生產(chǎn)產(chǎn)品相聯(lián)系，服務(wù)被用于把成本分配到每一個(gè)產(chǎn)品單元上，則一個(gè)不同的圖將會(huì)出現(xiàn)。綠色陰影下的曲線是正確分配的成本——它是量大最不復(fù)雜的產(chǎn)品的曲線，成本要低得多；藍(lán)色陰影上的曲線是量少更復(fù)雜的產(chǎn)品的成本。這種成本分配的方法叫做行動(dòng)成本計(jì)算法，是根據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)所需的活動(dòng)量而分配的。目前的成本分配的財(cái)務(wù)方法叫標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)法，它沒有考慮涉及到生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)所需的活動(dòng)量的“成本驅(qū)動(dòng)因素”。這個(gè)豎軸給出了只使用標(biāo)準(zhǔn)成本分配法時(shí)，所造成真實(shí)成本失真的數(shù)量。當(dāng)更多精確的行動(dòng)成本分配法被使用時(shí)，我們可以更清楚地看到什么時(shí)候生產(chǎn)某些產(chǎn)品的成本實(shí)際上已經(jīng)超過(guò)了其銷售價(jià)格。我們賣出越多這些無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，我們的損失也就越大。
圖3概括了附加的信息，該信息是從基于生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)所需的行動(dòng)，并且更精確地把成本分配到這些產(chǎn)品和服務(wù)上而得到的。
左上的圖表更清楚地說(shuō)明一些情況：為了附加的銷售額哪類產(chǎn)品應(yīng)該作為重點(diǎn)，哪類產(chǎn)品可以停止生產(chǎn)了，以及哪里是靈活的成本縮減的重點(diǎn)。量大的產(chǎn)品可以容易重新設(shè)計(jì)來(lái)減少生產(chǎn)成本。
圖3右下角的鯨狀圖進(jìn)一步地說(shuō)明了情況：它根據(jù)客戶分配成本，而更清楚地看到客戶收益性。行動(dòng)成本計(jì)算或ABC可以使確保您的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)贏利的關(guān)鍵成本更清楚易懂。讓我們看一個(gè)例子，來(lái)比較兩種獲得和保持手機(jī)用戶的不同的方法。你將看到該高水平分析法可以很充分地使對(duì)呼叫中心利潤(rùn)的基本要素有更深的理解。
在為手機(jī)提供服務(wù)的呼叫中心中獲得和保持客戶
因?yàn)橹艺\(chéng)在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，特別是由于其它更有吸引力報(bào)價(jià)而造成客戶不斷流失的環(huán)境中，被看作是一條通往利潤(rùn)的路徑，所以越來(lái)越多的人開始關(guān)注忠誠(chéng)計(jì)劃，這一點(diǎn)在手機(jī)行業(yè)中得以清楚地體現(xiàn)。
我們將估算兩種不同方法的成本，這兩種方法最終導(dǎo)致的收入是一樣的。很明顯地，利潤(rùn)更高的是每個(gè)客戶的全部成本都較低的那種方法。
第一種方法被稱為隨機(jī)法，這種方法一定程度地反應(yīng)了一些呼叫中心目前使用的獲得新客戶的方法。另一種叫做密切關(guān)系法，這種方法推翻了一貫的忠誠(chéng)計(jì)劃的概念。密切關(guān)系法定位于存在著的擁有會(huì)員的協(xié)會(huì)，呼叫中心座席尋找一種方法使手機(jī)服務(wù)對(duì)它的會(huì)員更具吸引力。我將會(huì)更詳細(xì)地講述兩種方法，包括對(duì)不同過(guò)程部分的行動(dòng)成本的講述。
獲得客戶的隨機(jī)法
使用自動(dòng)撥號(hào)器在電話線上找到一個(gè)有意向的人。呼出座席與這個(gè)人聯(lián)系起來(lái)，無(wú)論誰(shuí)接了該電話，座席都必須為手機(jī)服務(wù)說(shuō)好話。一般地，命中率為2%——為了找到即將購(gòu)買的那個(gè)人，呼叫中心座席必須接線50個(gè)人。為了計(jì)算這個(gè)數(shù)字，我假設(shè)自動(dòng)撥號(hào)器在找到這個(gè)人之前嘗試了6次，而每一次嘗試的成本是0.25美元。每次與有意向的人交談的成本是1美元。最后，一個(gè)銷售確定下來(lái)——使客戶準(zhǔn)確無(wú)誤地通過(guò)整個(gè)申請(qǐng)流程，得到關(guān)鍵的身份和付款信息，這些需要花費(fèi)15美元。
銷售結(jié)束后，在我們所分析的4年客戶生命周期期間，客戶每年都會(huì)要求數(shù)次的服務(wù)和支持。每一項(xiàng)服務(wù)電話的成本是5美元，4年以來(lái)年年如此。然而服務(wù)電話的數(shù)量會(huì)隨著時(shí)間而減少，在第一年里，客戶打了4次服務(wù)電話，第二年，僅3次。兩年后，客戶被提供了電話和服務(wù)升級(jí)的信息并且接受了它。進(jìn)行升級(jí)銷售，使客戶信服并接受此提議和由于新服務(wù)和發(fā)行新款電話而改變系統(tǒng)的成本是20美元（為了進(jìn)行對(duì)比，我們假定在兩個(gè)案例中電話的成本是一樣的，所以在兩個(gè)案例中我們將不考慮電話成本）。第三年，客戶打了3次服務(wù)電話，第四年，客戶打了2次服務(wù)電話。參見第6頁(yè)的行動(dòng)成本計(jì)算的電子數(shù)據(jù)表，得出客戶4年生命周期的總成本。
獲得客戶的密切關(guān)系法
在這里，呼叫中心座席定位于超過(guò)一百個(gè)會(huì)員的協(xié)會(huì)，也可以是兩百或更多。座席在一個(gè)例行會(huì)議中，安排做一個(gè)手機(jī)介紹。作為有機(jī)會(huì)做介紹的回報(bào)，手機(jī)電話公司贈(zèng)予50美元給該協(xié)會(huì)（或者支付給發(fā)起人）。派送一個(gè)人去做介紹花費(fèi)公50美元成本。我們將假設(shè)一百個(gè)人看到該介紹，產(chǎn)生的公司的成本總計(jì)為100美元。平均起來(lái)，公司在協(xié)會(huì)中每個(gè)成員身上花的成本是1美元。通過(guò)介紹，5%的會(huì)員感興趣，并被看作是手機(jī)服務(wù)的熱烈導(dǎo)線。 對(duì)于這5個(gè)人（100個(gè)與會(huì)者中的5%）進(jìn)行跟蹤電話的成本是每個(gè)10美元——額外的時(shí)間用于了解這5個(gè)人的需求，因?yàn)檫@個(gè)信息很有價(jià)值，可以對(duì)了解其它95%的成員對(duì)哪一類的電話服務(wù)感興趣。在這5個(gè)熱烈導(dǎo)線中，一個(gè)馬上購(gòu)買了手機(jī)電話服務(wù)，另兩個(gè)看到第一個(gè)購(gòu)買者享受了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以后，在下一年里也購(gòu)買了該服務(wù)。完成與第一個(gè)購(gòu)買者的銷售的成本是15美元，同時(shí)完成與另兩個(gè)購(gòu)買者的銷售的成本是20美元，因?yàn)樵诤髞?lái)的兩個(gè)人購(gòu)買之前需要對(duì)他們進(jìn)行額外的跟蹤。在接下來(lái)的4年里，每個(gè)電話的服務(wù)成本是5美元。協(xié)會(huì)每年都通過(guò)這樣的交易給它的會(huì)員做手機(jī)服務(wù)介紹，因此在接下來(lái)的4年里，每年會(huì)員都會(huì)被通知可用的新的服務(wù)和有機(jī)會(huì)對(duì)如何使用他們的手機(jī)進(jìn)行提問(wèn)，和有機(jī)會(huì)觀看新款手機(jī)。因?yàn)檫@項(xiàng)年度介紹，來(lái)自密切關(guān)系計(jì)劃的每個(gè)客戶都比隨機(jī)法的客戶每年少打一個(gè)服務(wù)電話。
在第一年服務(wù)結(jié)束以后，客戶會(huì)被問(wèn)到，他們是否愿意推薦他們的朋友，并使他們的朋友可以被邀請(qǐng)到年度介紹中來(lái)。所以在第1年里，他們打了3個(gè)服務(wù)電話，第2年，打了2個(gè)。在第2年，客戶決定利用公司給他們協(xié)會(huì)的特殊的報(bào)價(jià)升級(jí)他們的電話服務(wù)，這項(xiàng)報(bào)價(jià)是如果他們升級(jí)就給5美元給他們協(xié)會(huì)。處理升級(jí)的成本是20美元，其中15美元是呼叫中心給客戶升級(jí)的成本，5美元是贈(zèng)予協(xié)會(huì)的。呼叫中心的成本減少了，因?yàn)榭蛻舯桓嗟丶?lì)著去升級(jí)和需要更少的勸說(shuō)——客戶已經(jīng)看到了新的手機(jī)和新的特征，急切地想要去嘗試它們，協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)層同樣也鼓勵(lì)會(huì)員在兩年后進(jìn)行升級(jí)，以至于得到贈(zèng)予金。因而客戶升級(jí)的可能性更大，呼叫中心座席可以花更少的時(shí)間和精力去完成銷售升級(jí)。
第三年，每個(gè)客戶打了2個(gè)服務(wù)電話，第四年里打了一個(gè)，因?yàn)樗麄儏f(xié)會(huì)中的年度介紹，他們與他們那些沒有現(xiàn)場(chǎng)示范的朋友相比，已經(jīng)成為了專業(yè)的手機(jī)使用者。參見第7頁(yè)關(guān)于密切關(guān)系法的行動(dòng)成本分析。
