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現(xiàn)代企業(yè)品牌定位的基本導(dǎo)向

“品牌競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)位勢(shì)”即品牌在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)上，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌或同類(lèi)型品牌所具有的位置和影響力。它是品牌競(jìng)爭(zhēng)力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的集中體現(xiàn)。建立“品牌競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)位勢(shì)”既是品牌定位的重要目標(biāo)，又是品牌定位的基礎(chǔ)。20世紀(jì)60年代末70年代初，A．艾里斯(A．Ries)和J．特勞特(J．Trout)提出關(guān)于“定位”的基本理念。他們?cè)?977年出版的《定位——攻心之戰(zhàn)》一書(shū)中指出：定位就是“明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，把產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的顧客心里定下位置。定位的重點(diǎn)是對(duì)可能的市場(chǎng)和可能的顧客施加一定的營(yíng)銷(xiāo)影響，并通過(guò)策劃和創(chuàng)意，制造產(chǎn)品顯著的社會(huì)聲譽(yù)，以形成品牌競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)位勢(shì)”。他們認(rèn)為，企業(yè)必須做到以下三個(gè)方面，才能建立這種市場(chǎng)位勢(shì)：

(1)營(yíng)銷(xiāo)是制造品牌市場(chǎng)位勢(shì)的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)(Marketing)就是將產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售給顧客的全部活動(dòng)過(guò)程。企業(yè)首先通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和顧客的細(xì)分，然后運(yùn)營(yíng)一定的策略、手段和方法，如市場(chǎng)滲透、降低價(jià)格、廣告、促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣等，來(lái)增加產(chǎn)品銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在某種意義上，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)被稱為“營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)”，這說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)在促進(jìn)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要性。營(yíng)銷(xiāo)是制造品牌競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)位勢(shì)的基礎(chǔ)，但并非任何營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐都能夠如此。在過(guò)去的經(jīng)濟(jì)中，我們大規(guī)模推廣的是一種“以市場(chǎng)份額為導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)。在這種模式下，企業(yè)預(yù)先細(xì)分并選擇了特定的目標(biāo)市場(chǎng)和顧客，并制造了一系列確切的信息，如降價(jià)提示、品牌特征宣傳、品牌展示、顧客優(yōu)惠承諾、質(zhì)量保證等。我們假定，所有的顧客(當(dāng)前和潛在)都是既定信息的接受者。營(yíng)銷(xiāo)所要做的，就是如何想方設(shè)法使我們所制造的這些信息，能夠?yàn)轭櫩退邮?，使他們相信“我們說(shuō)的都是真的，我們展示給他們的都是他們都想要的”。這種營(yíng)銷(xiāo)的目的無(wú)可挑剔，而且它在實(shí)際上也擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。然而問(wèn)題的關(guān)鍵在于，這種營(yíng)銷(xiāo)也僅僅只是增加了品牌的市場(chǎng)占有率，而未在根本上確立品牌市場(chǎng)位勢(shì)的基礎(chǔ)?！ひ?yàn)楹茱@然，在這種模式下，至少在四個(gè)方面出現(xiàn)了“不經(jīng)濟(jì)”：其一，未能確立品牌在目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)顧客中的主導(dǎo)位置。因?yàn)槿繝I(yíng)銷(xiāo)都是在廠商信息支配下進(jìn)行的，在一定程度上抹殺了顧客的主體性，靠降低價(jià)格、廣告等的支撐，營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)必然脆弱；其二，未能建立穩(wěn)定的顧客關(guān)系。大量營(yíng)銷(xiāo)的目的僅在于獲取顧客利潤(rùn)，卻無(wú)視顧客價(jià)值，因此，品牌與顧客之間的關(guān)系僅只是一種純粹的交易關(guān)系，難以達(dá)到品牌共享，更難得到顧客忠誠(chéng)。實(shí)際上，大量經(jīng)驗(yàn)和案例分析表明，“以份額為導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)，雖然提高品牌的顧客購(gòu)買(mǎi)率，但卻未能提高顧客忠誠(chéng)率；其三，未能找到營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)即營(yíng)銷(xiāo)中，廠商與顧客的共點(diǎn)，這個(gè)基點(diǎn)就是品牌利潤(rùn)。品牌利潤(rùn)由品牌“實(shí)際產(chǎn)品價(jià)值”和“品牌溢出價(jià)值”兩部分構(gòu)成。基于營(yíng)銷(xiāo)的品牌利潤(rùn)增加，在很大程度上不是由品牌的產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值決定，而是由其溢出價(jià)值決定，而品牌溢出價(jià)值的源泉正在于品牌的顧客忠誠(chéng)。所以，營(yíng)銷(xiāo)如果不能培育顧客忠誠(chéng)的話，那么，它也就在一定程度上限制了品牌的價(jià)值溢出，從而整體的品牌營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)增加受到影響。另一方面，營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)與營(yíng)銷(xiāo)成本相關(guān)聯(lián)，在給定的條件下，如果所費(fèi)成本越低，則利潤(rùn)越大，反之則越小。現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，“以市場(chǎng)份額為導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)，在上述兩個(gè)方面都顯現(xiàn)了內(nèi)在的缺陷。

所以，對(duì)于那些試圖通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)建立品牌競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)位勢(shì)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須深度決策的一個(gè)重要問(wèn)題是，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)職能的轉(zhuǎn)型，即從“以市場(chǎng)份額為導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換到“以顧客忠誠(chéng)為導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)。越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到這種轉(zhuǎn)型的重要性，他們把營(yíng)銷(xiāo)和品牌定位過(guò)程有機(jī)聯(lián)系起來(lái)，將定位過(guò)程融人營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。在提高品牌市場(chǎng)占有率的同時(shí)，致力于建設(shè)穩(wěn)定的顧客關(guān)系，這些企業(yè)盡力采取一些新的營(yíng)銷(xiāo)形式，如“整合營(yíng)銷(xiāo)”、 “互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”、“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”、“情感營(yíng)銷(xiāo)”、“直效營(yíng)銷(xiāo)”、“學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)”、“精確分銷(xiāo)，，等，其目的都很顯然。

(2)尋找市場(chǎng)定位是制造品牌市場(chǎng)位勢(shì)的關(guān)鍵。盡管品牌定位的類(lèi)型可以從不同的視角加以描述，但市場(chǎng)定位仍是品牌定位的關(guān)鍵。品牌只有首先進(jìn)入市場(chǎng)并尋找到最適合自己生存與發(fā)展的空間，才能確立培育競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。一個(gè)沒(méi)有市場(chǎng)并且找不到自己最適市場(chǎng)的品牌，注定要滅失。

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展造成了品牌競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化。由于大量替代品牌的不斷進(jìn)入，品牌的市場(chǎng)生存空間趨于縮小，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度不斷增強(qiáng)。所以，品牌總是負(fù)有為自己的生存與發(fā)展而不斷尋找市場(chǎng)空間的使命。邁克爾·波特教授建立了對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析的一般性框架。他認(rèn)為，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)內(nèi)，每個(gè)企業(yè)都將面臨來(lái)自五個(gè)方面的巨大壓力或威脅，所有的品牌都將面臨市場(chǎng)進(jìn)入的壁壘。這些壁壘來(lái)自于經(jīng)濟(jì)和非經(jīng)濟(jì)的各種因素，包括技術(shù)的、規(guī)模的、人力的、資本的、管理的、文化的因素等。這些因素也經(jīng)常成為一種品牌的競(jìng)爭(zhēng)力的基本要素。企業(yè)總是傾向于不斷提升市場(chǎng)進(jìn)入壁壘，以阻止競(jìng)爭(zhēng)者或替代者的進(jìn)入，目的是要保持品牌的“在位優(yōu)勢(shì)”。如果所有的在位企業(yè)都這樣做，他們便形成了對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的整體控制。這種情況下，企圖進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，新品牌必須具有足夠強(qiáng)的實(shí)力。

(3)促進(jìn)產(chǎn)品變異、制造品牌差別優(yōu)勢(shì)是建立品牌競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)位勢(shì)的核心。當(dāng)市場(chǎng)不斷趨于飽和時(shí)，品牌所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大。雖然，企業(yè)仍可運(yùn)用價(jià)格等策略，但其效應(yīng)卻受到了極大的限制。由于大量替代品牌的存在，價(jià)格策略只能應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)，卻無(wú)法根本提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。邁克爾·波特認(rèn)為，在越來(lái)越趨于激烈的競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)中，通過(guò)不斷的產(chǎn)品變異來(lái)制造差別化優(yōu)勢(shì)，是比純粹的價(jià)格戰(zhàn)略更具有意義的選擇。他論述到：當(dāng)經(jīng)濟(jì)由數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一方面產(chǎn)品的同質(zhì)性顯著增強(qiáng)，另一方面價(jià)格手段可以運(yùn)用的空間也越來(lái)越小；同時(shí)基于“廣泛市場(chǎng)細(xì)分”的大量營(yíng)銷(xiāo)的成本也不斷增高。所有這一切使得傳統(tǒng)戰(zhàn)略的運(yùn)用導(dǎo)致對(duì)利潤(rùn)的侵蝕。企業(yè)面對(duì)新競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)必須調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，那么，相對(duì)于傳統(tǒng)戰(zhàn)略的新戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是什么呢?是“差別化優(yōu)勢(shì)” (DifferentiatedAdvantages)，即產(chǎn)品基于品質(zhì)特征的差異而形成的顯著區(qū)別于或領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和同類(lèi)型產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之所在。波特認(rèn)為這種“差別化優(yōu)勢(shì)”的源泉在于企業(yè)實(shí)行“價(jià)值鏈管理”。哈默和普拉哈拉德發(fā)展了波特的思想，他們認(rèn)為“差別化優(yōu)勢(shì)”并非惟一來(lái)源于企業(yè)“價(jià)值鏈管理”，在更本質(zhì)的意義上，它來(lái)源于企業(yè)所擁有的“核心技術(shù)”或“核心能力”。

標(biāo)簽：那曲龍巖信陽(yáng) 甘南唐山樂(lè)山包頭晉中

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