8月31日，工信部新規(guī)定公開征求意見，文件名稱為《通信短信息和語音呼叫服務管理規(guī)定(征求意見稿)》，劍指各類騷擾電話和營銷短信。

01

執(zhí)迷于騷擾電話/短信轟炸

的營銷方式已成過去式

本次公開征求意見，將電話短信推銷亂象的治理又一次提上議事日程。其原因很容易理解，大家對于電話的接聽，信息的接收，都是被動的，誰都不喜歡在工作中（開會中）莫名來了個陌生電話，干擾工作，影響心情。

不可否認，電話銷售/商業(yè)短信是商家直達終端客戶的手段。對于有需求的人群，或許可以，對于沒有需求的人群，行為粗暴。

而這種營銷方式的轉換率，往往不高，因為大部分情況下屬于冒昧打擾，介紹不清楚產(chǎn)品價值，造成雙方時間的浪費。

據(jù)某公司CEO透露，一個上午接到了6個推銷電話，都是真人激情賣力的給你套近乎，以往他還會聊兩句，后來都是3秒必掛。但雖如此，他心中還是默默為這些推銷員感到不值，因為投入和產(chǎn)出在選擇營銷渠道時就決定了不會成正比。

話說回來，不僅僅是電話銷售/商業(yè)短信的日子不好過了。投廣告，做地推等渠道的獲客效果也日益逼近天花板。

在廣告營銷和人海戰(zhàn)術的傳統(tǒng)思維下，也許帶來了暫時的銷售熱潮，但是，巨額的推廣動作一停，面臨的往往是銷量的下滑。

更何況，這種模式只管投入，不管產(chǎn)出，營銷效果難以預估，將風險全部留給企業(yè)。

這個時候，作為企業(yè)主的你要思考，未來到底應該用什么樣的方式去獲取線索？是無休止的投放廣告，還是擁抱變化，選擇更合適的方式。

02

轉介紹，充分利用你的資源

將人的價值發(fā)揮到極致

以前的營銷方式，廣告也好，電銷陌拜也罷，他們都不是基于社交去獲取流量。即使通過廣告獲取了很多的線索，到最后銷售還是以一個陌生人的身份去從0-1建立信任，篩選客戶，完成成交。

說到底，傳統(tǒng)的方式，從來沒有脫離過漏斗式的營銷模型。

當傳統(tǒng)的拓客方式逐漸失靈，成本高，效率低的背景下，我們認為，基于人口碑傳播的轉介紹才是更高效更低成本的獲取線索的渠道。

為什么轉介紹是革命性的？

因為它是基于人與人之間的口碑去裂變。從人的屬性來說，人是有溫度的，人自帶社交的屬性，自帶信任屬性。

轉介紹基于人的信任和口碑，把人作為獲取線索的動力，帶來大量線索的同時，將極大的縮短銷售從見面到跟進再到客戶成交的全流程。

公司要獲取更多的線索，就要思考如何發(fā)揮人的價值。從企業(yè)員工的職能來看，銷售人員是企業(yè)傳遞產(chǎn)品價值的引擎，發(fā)揮人的價值就需要充分發(fā)揮銷售的價值。

我們?nèi)绾稳フJ識一個銷售？

其實，公司雇傭一個銷售，本質上并非僅僅雇傭銷售個人，應該說還有他的資源。

他的資源有多種組成部分：

• 已成交客戶（認可你的產(chǎn)品和服務）
• 認可產(chǎn)品價值但因各種原因還未成交的高意向客戶（他們是潛在客戶，需要持續(xù)的跟進）
• 微信好友（他們愿意去幫你推廣和介紹產(chǎn)品）
• 行業(yè)中知名的專家/意見領袖（他們可能沒有采購產(chǎn)品的需求，但能影響其圈層中的潛在客戶）

這些資源才是企業(yè)應該更加看中，且需要銷售重點接觸和開發(fā)的對象。

尤其是在疫情的當下，企業(yè)都在過緊日子。作為企業(yè)主的你，有沒有充分發(fā)揮轉介紹的價值，有沒有利用好你身邊的資源？還在無休止的投放廣告/電銷/陌拜？

03

以往我們知道轉介紹有用

無奈沒有工具把轉介紹系統(tǒng)化落地

其實，自從有了銷售就一直有轉介紹，以前企業(yè)每個月的業(yè)績也有一部分是來自轉介紹。

轉介紹的前提條件是什么呢？你有好的產(chǎn)品，好的服務，好的技術，并且正好我有匹配的目標客戶，我可以幫你轉介紹。

但是也有許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品和服務也不差，為什么自己的銷售團隊就是無法把轉介紹這件事做好。

因為之前沒有一套系統(tǒng)可以將轉介紹標準化，系統(tǒng)化。沒有把轉介紹當作一個專門的事情來管理。

比如企業(yè)在制作營銷計劃的時候，他會設置一定比例的業(yè)績來自廣告/電銷，但是他不會說這次業(yè)績多少來自轉介紹，因為企業(yè)從來沒有把轉介紹作為一個可控的事情來處理。

這就是企業(yè)的痛點，只是他們習以為常了而已。

對于銷售而言：有客戶幫他轉介紹，他會覺得自己很幸運，今天天上掉了塊肉。沒有肉的時候，他依然走他的老路，做電銷，搞陌拜。

對于轉介紹人來說：并不是他沒有幫你轉介紹的意愿，而是很多時候他不知道誰有這個需求。我要有相應的素材，明確的分傭，甚至我要知道銷售跟進的重要進程，可能只有具備了這些條件，我才會更好的幫你做轉介紹。

很多銷售認為，客戶給我拉個群，這不就完成轉介紹了嘛。但是你要思考的是，轉介紹不僅僅是要解決拉群這個動作，更重要的是轉介紹之前，你如何讓你的客戶有動力給你拉這個群，這才是轉介紹需要思考問題。

這也是為什么銷售自以為好多客戶會幫忙轉介紹，最后真正轉介紹的連10%都不到。

04

加推智能轉介紹系統(tǒng)

讓轉介紹標準化，規(guī)?；涞?/p>

持續(xù)帶來優(yōu)質線索

怎么樣才能把轉介紹做起來呢？從企業(yè)的角度來說，轉介紹一定是圍繞著「效率」和「成本」兩大關鍵詞。如何讓效率更高，成本更低，就一定要打通線上線下的轉介紹場景，讓轉介紹這件事變成可標準化、可規(guī)?；?，可持續(xù)的事情。

什么是標準化？

以前：轉介紹是停留在口頭上的事，停留在銷售與介紹人的默契當中。

現(xiàn)在：轉介紹人有標準化的路徑給銷售推薦線索：精準客戶的直接錄入（將客戶的手機號和姓名錄進系統(tǒng)）；拉個微信群（作為我為你轉介紹的憑證）；給客戶遞個優(yōu)惠券（買寶馬的時候抵20000塊錢）。

我們知道，轉介紹的實現(xiàn)除了你有好的產(chǎn)品好的服務，還需要口碑傳播，傳播的前提是你有推廣的動作和相匹配的推廣素材。

以前：想幫你轉介紹也說不清產(chǎn)品亮點，不知道圈子里哪些人有業(yè)務需求。

現(xiàn)在：每個轉介紹人都會擁有一套與對應銷售綁定的公文包（內(nèi)容營銷系統(tǒng)），通過文章、海報、視頻、案例等內(nèi)容，隨時隨地觸發(fā)轉介紹，技術識別合伙人的所有轉介紹動作。

他不一定需要特別了解這個產(chǎn)品，也不需要介紹你的產(chǎn)品，有銷售將專業(yè)的內(nèi)容給到介紹人，他只需要將這些內(nèi)容投放到他的人脈圈就可以了，雷達會實時反饋客戶朋友圈的瀏覽記錄，篩選出意向客戶推薦給銷售，銷售可以直接跟進和管理這些精準流量和線索。

這些都是標準化的動作。

什么是規(guī)?；?？

銷售可以規(guī)?；匕l(fā)展我的轉介紹人（合伙人），讓發(fā)展轉介紹人這件事變得很簡單。

加推智能轉介紹提供了明確的路徑來邀請新老客戶/朋友等資源成為我的轉介紹人，系統(tǒng)支持面對面邀請、短信邀請和海報邀請，幫助銷售快速邀成為企業(yè)的口碑傳播者。

規(guī)?；€體現(xiàn)在，銷售可以通過智能轉介紹系統(tǒng)高效的管理0-10000個合伙人帶來的商機/線索。

什么是可持續(xù)？

可持續(xù)一方面體驗在，轉介紹人可以持續(xù)地給銷售介紹高質量的線索。

轉介紹不應是一次性的動作，轉介紹人需要在多個場景，通過各種內(nèi)容，去持續(xù)傳遞產(chǎn)品的價值，影響客戶。

加推為每個轉介紹人都配備了一套與對應銷售綁定的內(nèi)容營銷系統(tǒng)，持續(xù)口碑推廣的過程就是將其朋友圈的精準流量轉變成線索，進而逐漸發(fā)展為客戶，最終實現(xiàn)持續(xù)轉介紹的過程。

可持續(xù)另一方面體現(xiàn)在，轉介紹過程的持續(xù)性

以前：轉介紹過程信息是不對稱的。銷售跟進過程轉介紹人是不知道的。信息不對稱造成信任不對稱，進而造成轉介紹不可持續(xù)。

現(xiàn)在：加推轉介紹系統(tǒng)將轉介紹過程透明化，實時反饋給銷售與轉介紹人。

轉介紹人可同步了解到銷售對該線索的跟進情況，系統(tǒng)會將銷售對該線索或客戶進行的關鍵操作行為同步給合伙人，讓轉介紹人一手掌握線索關鍵的跟進信息。

加推轉介紹系統(tǒng)提供了完善的分傭獎勵機制，線上提傭，讓每個轉介紹人的利益得到保障。

可持續(xù)還體現(xiàn)在，銷售離職，其轉介紹關系和線索資源留存企業(yè)。

企業(yè)管理者可以看到所有銷售及轉介紹人（合伙人）所屬的客戶資料和跟進記錄，銷售離職后客戶資料也會留存企業(yè)私域流量池，成為企業(yè)固定資產(chǎn)。

最后，我們從成本的角度算筆賬。假設一位銷售的工資是5000元/月，一年6萬元，公司10名銷售，成本60萬元/年，業(yè)績100萬元/年，凈利潤40萬/年。

當每個銷售使用轉介紹系統(tǒng)發(fā)展10個合伙人，這家公司就相當于多了100位銷售，公司的成本僅僅增加了3.98萬/年的系統(tǒng)費用，但是，原來完成100萬業(yè)績可能需要一年，現(xiàn)在可能半年就完成了，甚至業(yè)績完成200萬元/年，實現(xiàn)凈利潤136.02萬元/年。

沒有企業(yè)能拒絕一個幫助他們實現(xiàn)銷售裂變，助力業(yè)績增長的工具。加推智能轉介紹系統(tǒng)給企業(yè)增加了一個增加業(yè)績的可控的渠道，而且成本方面，對比廣告還更有效，價格更低。

你會花同樣的錢打廣告呢，還是去發(fā)展企業(yè)的合伙人呢？