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電話營銷員在向潛在客戶的負(fù)責(zé)人進(jìn)行電話營銷時(shí)推銷外呼系統(tǒng)打電話開場白，只要在8秒鐘內(nèi)給對方留下一個(gè)良好的印象，并能吸引客戶不讓其掛斷電話，電話營銷基本上就能成功，那么，如何才能在8秒鐘吸引客戶?世界工廠網(wǎng)的小編就總結(jié)推銷外呼系統(tǒng)打電話開場白了8秒吸引客戶的電話營銷技巧。

1、當(dāng)對方接電話時(shí)，問一聲“是X總嗎?”，核實(shí)其身份。

2、接著是寒喧：“跟你通話十分榮幸?！被蛘摺爸x謝你接聽我的電話?！币寣Ψ接X得你有急事找他。

3、接下來直接陳述你的來意。用詞應(yīng)簡明扼要，且要涉及對方所關(guān)注的業(yè)務(wù)問題，同時(shí)證明你有能力解決它。

4、報(bào)出姓名。只有當(dāng)你道出意圖，建立了良好信譽(yù)之后，你才可以說出自己的姓名。

5、提出問題。在電話的最后幾秒鐘，向高管提一個(gè)問題。問題應(yīng)該將對話引向下一個(gè)明確的目標(biāo)，并且提出一個(gè)時(shí)限。例如，“X總，在本月底之前，我們怎樣才能最快地知道，我們的方案是否得到你和你的團(tuán)隊(duì)更多的關(guān)注?”

6、在陳述意圖時(shí)不能讓對方覺得你是一名在試圖完成推銷指標(biāo)的推銷員，而應(yīng)該表現(xiàn)得像是“一位懂得如何及何時(shí)與他建立業(yè)務(wù)關(guān)系的志同道合的領(lǐng)軍人物”。

成功的電話營銷不但與你打電話的數(shù)量有關(guān)，而且還與你的電話營銷開場白有很大關(guān)系，那么，如何才能有一個(gè)好的電話營銷開場白?世界工廠網(wǎng)的小編匯總了500強(qiáng)企業(yè)的電話營銷開場白，以供參考。

一、找到你的潛在目標(biāo)顧客

1.成功的電話營銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對人。要確定你的談話對象就是您要找的潛在顧客，如果你所談話的對象是不能作決定的人，那就算有世界上最好的電話營銷技巧也沒有用。

2.靈活運(yùn)用穿針引線，通過秘書等相關(guān)人士的協(xié)助，找對人的有效電話營銷腳本

3.不要太有禮貌而使你自己和你的潛在顧客間有負(fù)擔(dān)的感覺，成功電話營銷的第一條守則是永遠(yuǎn)不要問一個(gè)有希望的潛在顧客：你今天過得好不好!

4.想想看那些對你最有價(jià)值，給你最多訂單的潛在顧客，是不是都很忙呢?那些常常忙得不可開交的潛在顧客，我們稱為埋首工作型。當(dāng)你電話打過去的時(shí)候，他們正忙著處理數(shù)以百計(jì)的事情。那根據(jù)人類正常的反應(yīng)，他們都希望能盡快的來解決這通來電，好讓他們能夠趕快回到工作上面，繼續(xù)的工作。所以說你的工作，就是要打破他埋首工作的意愿。要作到這一點(diǎn)，你必須一開始就要告訴他們，足以把注意力從原來的工作完全轉(zhuǎn)移到你電話營銷的消息或資訊，使得他們把焦點(diǎn)完全集中在你的身上。

5.不必太有禮貌而忘了你主要目的。面對一個(gè)有希望的潛在顧客時(shí)，最恰當(dāng)?shù)姆绞绞嵌Y節(jié)與說服力并用。記住，你只有十五秒來吸引潛在顧客愿意繼續(xù)和你談話，不要浪費(fèi)任何寶貴時(shí)間，要字字珠璣，慎用你的詞句、語氣和你給對方所造成的第一印象。

二、第一次接近，最初十五秒該說什?

1.關(guān)鍵字也就是頭十五秒鐘所應(yīng)談的話題中心。

陳總你好，我這里是****證券，敝姓楊，是這樣子的，你想不想知道，如何在未來一年內(nèi)，讓您的投資風(fēng)險(xiǎn)降低15 % ～ 30 %呢?

2.這些關(guān)鍵字眼就像是扣動扳機(jī)，對他們來說，聽起來真是令人振奮!那當(dāng)時(shí)，潛在顧客會很感興趣的就問了，"那是什…"所以重要的是字，你使用的誘因字眼愈多，談話也就能進(jìn)行得更長。而你的電話營銷能力，就看潛在顧客是否有興趣和你繼續(xù)談話而定。你必須使?jié)撛陬櫩头浅Ｏ牒湍阏勗?，他想購買的欲望必須和你想電話營銷的欲望相當(dāng)。為了要引發(fā)他的購買欲，你必須使用會引起他反應(yīng)的字眼。

3. 90%的潛在顧客，不管是從商的，或者是消費(fèi)市場，對於省錢、賺錢的方法，無不津津樂道的，他們都是非常喜歡的。因此談?wù)撃惝a(chǎn)品的功用，或者是用后的成效，或者是能夠省錢、賺錢、省時(shí)、方便、提高生產(chǎn)力等等的好處。

4.行動承諾

因?yàn)槟阋婚_始就找對了人來談，所以你必須首先要好好的組織你自己的電話營銷開場白，找出最能夠牽動潛在顧客注意的問題，設(shè)法使得他們也有同樣的回應(yīng)。你要仔細(xì)的思考，計(jì)劃你的問題，并且多多地演練，使自己熟練得半夜沉睡，驚醒的時(shí)候也能夠流利的說出你的開場白問句。

設(shè)置最佳電話營銷開場白的技巧

電話營銷開場白是電話營銷員給客戶留下的第一印象，雖然我們經(jīng)常說不要根據(jù)第一印象評判人，但是，客戶卻常常以第一印象來評判電話營銷員，因此，電話營銷員一定要說好電話營銷的開場白。

那么，如何說好電話營銷的開場白?

一個(gè)好的開場白最好達(dá)到三個(gè)效果：

吸引客戶注意力

建立融洽關(guān)系

與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)

如何才能最大了限度地避免客戶掛掉電話呢?這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。

吸引客戶的注意力

開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶而言，對他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營商的銷售代表打來的電話：“您好!張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下?”我當(dāng)時(shí)就說：“有啊，你有什么辦法?”這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過去?”(她還有很強(qiáng)的促成意識)后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對客戶的好處。

另外，吸引對方注意力的辦法還有：

陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等;

談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”;

談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”;

贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”;

引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”;

有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。

你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么?

建立融洽關(guān)系

在溝通技巧中，我們會重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)劇Ｔ陔娫捴校覀円粡埧冢鸵c客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系?至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎?”不過，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個(gè)問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話可以不問?”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便?”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您?！?，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎?”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。

不管如何，在開場白盡可能確認(rèn)對方時(shí)間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您?！?，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。

與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時(shí)間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么?”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對吧?

典型開場白舉例

B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話銷售：

“您好!陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對象您這樣公司的促銷活動，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下?”

分析：在這個(gè)開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動吸引了客戶注意力;還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來講，是一個(gè)不錯的開場白。這個(gè)開場白目的很明確：尋找近期有采購計(jì)劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：

“您好!陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)(停頓)。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣?”

B2C，企業(yè)對最終消費(fèi)者的電話銷售：

“陳先生，您好!不好意思這時(shí)候打電話給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話(停頓)。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡單的介紹?”

“陳先生，您好!我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^去一段時(shí)間以來，您每月的話費(fèi)都超過了150元，謝謝您對電信的支持!為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”

“您好!陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎?謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動，我看過您的話費(fèi)，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)(停頓)?！?/p>

當(dāng)然，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場白有很大的差異，這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)，世界工廠網(wǎng)的小編建議大家根據(jù)自己的行業(yè)、自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開場白。

銷售打電話該怎么說_有什么好的話術(shù)

很多銷售人員,在打電話之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說推銷外呼系統(tǒng)打電話開場白的話沒有說,該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。以下是我整理了電話銷售的話術(shù)，希望對你有幫助。

銷售打電話注意五大事項(xiàng)

銷售打電話注意事項(xiàng)1：打電話要理清思路

給推銷外呼系統(tǒng)打電話開場白他人打電話時(shí)，切忌沒有任何準(zhǔn)備。當(dāng)你要撥號之前，對于自己所要表達(dá)的事項(xiàng)應(yīng)先理清思路;而且，對方也肯定會問你一些問題，所以你應(yīng)該事先準(zhǔn)備好如何作出回答。如果可以的話，你可以先 在自己的腦海中設(shè)想一下這次要談的話題或草草記下想說的事情，這就要求你要養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣。在你的辦公桌上，應(yīng)時(shí)時(shí)放有電話記錄用的紙和鉛筆，便于你一手拿話筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄下 重要的事情。

銷售打電話注意事項(xiàng)2：打電話表明自己的身份

打電話時(shí)，首先報(bào)出自己的身份，然后以問候作為談話的開場白，這樣可以迅速拉近通話雙方的距離。

銷售打電話注意事項(xiàng)3：確認(rèn)通話時(shí)間是否適宜

銷售打電話該怎么說?當(dāng)你給他人打電話時(shí)，也許對方正十分忙碌。因此，你應(yīng)當(dāng)征求對方現(xiàn)在通話是否方便。杭州新勵成卡耐基學(xué)校我舉例：如詢問對方，“您現(xiàn)在接電話方便嗎?”“您現(xiàn)在忙 嗎?”“您現(xiàn)在有時(shí)間同我談話嗎?”“這個(gè)時(shí)候給您打電話合適嗎?”“您能抽出點(diǎn)兒時(shí)間聽聽我的話嗎?”等等。

銷售打電話注意事項(xiàng)4：打電話給對方足夠的時(shí)間作出反應(yīng)

即便你想迅速解決某一緊急的事務(wù)，也應(yīng)該給對方足夠的時(shí)間，讓他(她)們對你的要求作出反應(yīng)。如果你拿起電話像機(jī)關(guān)槍一樣說個(gè)不停，那會使對方誤以為 你正在朗讀材料呢。

銷售打電話注意事項(xiàng)5：打電話避免其他事務(wù)的干擾

當(dāng)你打電話時(shí)，如果你中途與身邊的其他人談話，這是極不禮貌也不合適的行為。吃東西也是不允許的，那只會讓人覺得你對他(她)們不夠尊重。你萬一這時(shí)有一件 更加重要的事情需要處理，你應(yīng)該向?qū)Ψ降狼?，并講明理由，然后以最短的時(shí)間處理完這些事情，不要讓對方久等。如果你預(yù)計(jì)到對方等候的時(shí)間可能會長，你可以向?qū)Ψ降狼?，然后過一會兒再打過去 。但在你打電話時(shí)，最好要避免這種情況的發(fā)生。

電話行銷的步驟

第一、問候客戶，做 自我介紹 。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎?”等 問候語 ，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話訪問?”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美并說明意圖。

如：“本人最近有機(jī)會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份 市場調(diào)查 問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?”

第三、面談邀約。

電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí)，別忘了主動提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談

第四、拒絕處理。

當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：

(1)“不行，那時(shí)我會不在。”

應(yīng)對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來 拜訪 您，請問您(明天)有空，還是(后天)有空?

(2)“我對你們的產(chǎn)品沒有興趣?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：因?yàn)槟鷮ε嘤?xùn)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個(gè)機(jī)會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您(明天)還是(后天)在單位。

(3)“我很忙，沒有時(shí)間。”

應(yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約(明天)或(后天)是不是會好一點(diǎn)。

(4)“你把資料寄過來，讓我先看看再說?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些資料會占用您太多的時(shí)間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。

(5)“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”

應(yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你;而是大家互相認(rèn)識一下，做個(gè)朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。

(6)“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會試試行嗎?如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您(明天)有時(shí)間，還是(后天)有時(shí)間?

電話 銷售技巧 開場白

開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進(jìn)行評價(jià)!如果說對于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。

在這個(gè)階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要;如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。

開場白的5個(gè)要素開場白一般來講將包括以下5個(gè)部分：

例如：“您好!我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的 方法 。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎?我想請教您幾個(gè)問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢?”

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個(gè)因素對應(yīng)的嗎?

優(yōu)秀的開場白要達(dá)到的三個(gè)效果

一個(gè)好的開場白最好達(dá)到三個(gè)效果：

吸引客戶注意力

建立融洽關(guān)系

與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)

在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個(gè)問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉?那么，這個(gè)問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢?這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。

吸引客戶的注意力

開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶而言，對他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營商的銷售代表打來的電話：“您好!張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下?”我當(dāng)時(shí)就說：“有啊，你有什么辦法?”這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過去?”(她還有很強(qiáng)的促成意識)后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對客戶的好處。

另外，吸引對方注意力的辦法還有：

陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等;

談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”;

談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的 文章 ”;

贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”;

引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”;

有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。

你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么?

建立融洽關(guān)系

在溝通技巧中，我們會重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)?。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系?至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎?”不過，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個(gè)問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話可以不問?”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便?”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您?！?，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎?”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。

不管如何，在開場白盡可能確認(rèn)對方時(shí)間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您。”，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。

與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時(shí)間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么?”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對吧?

典型開場白舉例

B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話銷售：

“您好!陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有 經(jīng)驗(yàn) 了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對象您這樣公司的促銷活動，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下?”

分析：在這個(gè)開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動吸引了客戶注意力;還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來講，是一個(gè)不錯的開場白。這個(gè)開場白目的很明確：尋找近期有采購計(jì)劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：

“您好!陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)(停頓)。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣?”

B2C，企業(yè)對最終消費(fèi)者的電話銷售：

“陳先生，您好!不好意思這時(shí)候打電話給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話(停頓)。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡單的介紹?”

“陳先生，您好!我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^去一段時(shí)間以來，您每月的話費(fèi)都超過了150元，謝謝您對電信的支持!為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”

“您好!陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎?謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動，我看過您的話費(fèi)，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)(停頓)?！?/p>

注：這里需要說明的一個(gè)問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開場白

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首先是心態(tài)，才是開場白

你應(yīng)該這樣想

1、 電話是我桌上的一座寶藏

2、 所有的來電都是有錢的來電

3、 打電話是一種心理學(xué)的游戲：文字的內(nèi)容占15％、聲音55％、精神面貌面部表情肢體動作30％

4、 打好電話從贊美客戶開始

①顧客：跟我們做生意的人

②客戶：是我們保護(hù)和關(guān)懷的人們

5、 電話溝通，別人是你的一面鏡子

打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)

一流的銷售電話有一流的自信

電話銷售是一種信息的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移：

信息：產(chǎn)品、公司、自己、客戶;情緒：對客戶的服務(wù)的情緒、對自己的工作的情緒。

打電話是一種體力勞動

姿勢正確，聲音就正確，聲音會傳遞你自己的景像給客戶。

聲音具有：能量、穿透力、磁場、說服力

打電話是一種體驗(yàn)試的營銷

命運(yùn) 結(jié)果 行為態(tài)度 工作價(jià)值 觀信念

6、 成功者先相信，然后再看到

7、 成功等于簡單的事情，全力以赴，積極的力量

意識，潛意識

左：情感豐富，熱愛交際，熱愛管理

右：行動力強(qiáng)，有領(lǐng)導(dǎo)者的沖動

宇宙法則：精神力量

沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)

1、 學(xué)習(xí)

2、 用眼睛看，看全局

3、 用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)

4、 用嘴講，溝通與贊美

5、 記筆記，記重點(diǎn)

6、 肢體動作的參與

7、 激發(fā)想象力

8、 感悟

9、 快樂

10、 放松

11、 空杯，歸零的心態(tài)

人有外視覺、內(nèi)視覺

沒有培訓(xùn)的員工是公司最大損失。

12、 聆聽（情緒，細(xì)節(jié)）

看書的過程是讀者與作者溝通的過程

聽課過程是講師與聽眾的溝通與重復(fù)

潛意識最相信重復(fù)

學(xué)習(xí)與打電話都要記筆記

打電話之前做深呼吸：我覺得、感受、體會、深深的、我在想、我一直在想，你是一個(gè)很專業(yè)的人，跟你學(xué)了很多的重要知識

用快樂的聲音溝通，消除職業(yè)疲怠

1、 七部電話成交規(guī)律（打七通電話）

2、 銷售只產(chǎn)生營業(yè)額

談判產(chǎn)生利潤

講解式銷售

電話行銷售

面對面銷售

3、 思維模式，時(shí)間管理

4、 3A級顧客：有意愿有需求的顧客、有購賣力有財(cái)務(wù)結(jié)判能力的、能夠長期大量消費(fèi)

5、 每一通電話都是我們的貴人。

6、 顧客的需求：電話行銷只有一個(gè)目標(biāo)，幫助客戶得到想得到的結(jié)果

1、 一切成功來源自準(zhǔn)備（工具：鋼筆，紙）

2、 只要用心，都有可能，有量才有質(zhì)，跟蹤，追蹤，每打一個(gè)電話都賺9元，我做的每一份工作都有人在為付費(fèi)，每一份私下的努力都有倍份回收，并且在公眾面前表現(xiàn)出來。

3、 發(fā)傳真

隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真

5分鐘準(zhǔn)備發(fā)送

確認(rèn)對方收到

確認(rèn)對方看過并有回復(fù)

準(zhǔn)備橡皮搓和涂改液

準(zhǔn)備計(jì)算器

準(zhǔn)備一面鏡子：電話一響，微笑就開始（嬰兒般的微笑）

備忘錄，資料

打電話的時(shí)間管理：

1、 把常用的一百個(gè)號碼貼在我們的桌前

2、 集中時(shí)間打電話

3、 列名單（分重要，次要名單）

4、 重要的電話約定時(shí)間打

5、 同類電話同一時(shí)間打

6、 大客戶以客戶方便的時(shí)間打

7、 約好電話不超過3分鐘

8、 溝通說服、解釋的電話不要超過8分鐘如超過需先說明，也許我會需要的時(shí)間

9、 等待電話不要客戶等待超過17秒，如超過表謙意

10、 珍惜顧客的每一秒鐘

11、 善用工具

12、 檢討、總結(jié)、成長、提升

1、 一個(gè)人在電話里拒絕你的能力只有七次

2、 每一個(gè)都有生命的第一名，痛苦來源于比較，溝通是用問，說服是用問的

電話行銷售客戶信息的問卷表格：

1、 姓名（先生請問您貴姓，姓劉。。。。，我可以知道您的名字叫劉。。。。。。）

思想是一種問答，發(fā)問是行銷的關(guān)鍵，要懂得問客戶的問題，客戶永遠(yuǎn)不會給我們第二次機(jī)會。

敏銳度是打好電話的關(guān)鍵

2、 職務(wù)（請問您在公司負(fù)責(zé)哪方面的工作）立刻贊美，辦公室人員贊美其細(xì)心，能干，精明，財(cái)務(wù)：今天碰到財(cái)神爺了，

3、 公司名稱

4、 電話號碼（坐機(jī)、分機(jī)、鄰近的分機(jī)、手機(jī)、家庭電話）

發(fā)名片的九大步驟：

積極主動的交換名片

拿到名片之后看3－5秒

記住對方的名字

像貌與名片 起來

想想能夠?yàn)閷Ψ阶鍪裁?/p>

收到任何名片這之后72小時(shí)內(nèi)聯(lián)絡(luò)（最好發(fā)短信）

人類最終最深切的渴望是成為重要人物的感覺

分類整理

雙備份（所有重要的電話都要備份）

5、 地址

6、 郵編

7、 電話（記在心頭、 眉頭、寫在手頭）電話里不爭論不吵罵

8、 客戶的需求（過去的需求、未來的需求、當(dāng)下現(xiàn)在的需求）

9、 對方的E-mail

10、 QQ

11、 對方公司的網(wǎng)站

12、 強(qiáng)調(diào)的事項(xiàng)物征（客戶強(qiáng)調(diào)的事項(xiàng)特征，要詳細(xì)的記錄好）

13、 當(dāng)前的服務(wù)商（當(dāng)前的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)在哪？）

14、 特殊的語言和語速（適中，正常150－180字）

15、 決策者（誰是？）

16、 顧客的喜好（顧客的需求就是顧客購買的理由）（隨便問一下，請問你最喜歡的是什么顏色）

每一次只能問一項(xiàng)

1、讓顧客認(rèn)識和記住你

2、親和力

3、信賴感

4、了解（確認(rèn)）顧客的需求

5、提出解決的方案

6、準(zhǔn)備備用方案

7、解除顧客的抗拒

7、 假設(shè)成交

建立親和力的方法

1． 運(yùn)用語氣，嘆詞

2． 貼確的問候

3． 運(yùn)用停頓

4． 積極回應(yīng)

5． 重復(fù)客戶的話

6． 運(yùn)用贊美（要發(fā)自內(nèi)心，貼確，感性，具體，第三者贊美）

7． 與情緒同步，（你沒有得你要想的，你將得到更好的）

8． 語言文字同步

9． 價(jià)值同步（你是否信基督）

技巧一：讓自己處于微笑狀態(tài)微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對方的時(shí)空。技巧二：音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見面時(shí)，都會有所謂「磁場」，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓你和客戶保持頻率一致。對于中年的客戶速度適中即可，對于偏老的客戶自然是慢速才能讓客戶不會覺得你說的太快了。技巧三：判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。技巧四：表明不會占用太多時(shí)間，簡單說明「耽誤您兩分鐘好嗎？」為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，很多業(yè)務(wù)員常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時(shí)，通常都會出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！技巧五：善用電話開場白好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨用開放式問句。

請求幫忙法

電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！

客戶：請說！

一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。

第三者介紹法

電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的。

電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。

客戶：客氣了。

電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：

牛群效應(yīng)法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。

把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。

電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢？……

電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。

激起興趣法

這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。

約翰。沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下：

約翰。沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”

這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

巧借“東風(fēng)”法

三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的，什么事？

電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！

客戶：這沒什么！

電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。

客戶：四川省，成都市……

老客戶回訪

老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。

電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？

王總：上一次不小心丟了。

從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。

據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。

通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：

1.在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝；

2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；

3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因；

4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5.讓老客戶提一些建議。

曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”

②贊美對方

“同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家?！?/p>

“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！?/p>

③提及他的競爭對手

“我們剛與××公司（目標(biāo)客戶的競爭對手）合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話?！?/p>

④引起他的擔(dān)心和憂慮

“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情?！?/p>

“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”

⑤提到你曾寄過的信

“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”

“我寄給您的信，相信您一定看過了吧！……”

⑥暢銷品

“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬個(gè)客戶注冊了……”

“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)……”

⑦用具體的數(shù)字

“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”

“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎

客戶無法拒絕你的幾句開場白

1. 如果客戶說推銷外呼系統(tǒng)打電話開場白：“我沒時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘推銷外呼系統(tǒng)打電話開場白，你就會相信推銷外呼系統(tǒng)打電話開場白，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”

2. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3. 如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最推銷外呼系統(tǒng)打電話開場白了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

9. 如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”

10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

11. 如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”

類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。