工控行業(yè)是指變頻器行業(yè)、工業(yè)機(jī)器人行業(yè)、傳感器行業(yè)、人機(jī)界面等等所有應(yīng)用于企業(yè)智能化控制的行業(yè)機(jī)器人電機(jī)的銷售對(duì)象，下面對(duì)工控行業(yè)最重要的執(zhí)行機(jī)構(gòu)變頻器市場(chǎng)做擇業(yè)答疑。

變頻器是工控系統(tǒng)的重要組成設(shè)備，安裝在電機(jī)前端以實(shí)現(xiàn)調(diào)速和節(jié)能。高壓變頻器后端主要拖動(dòng)風(fēng)機(jī)、水泵類負(fù)載，實(shí)際節(jié)電效果達(dá)30%~60%，未來該行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展將受益于大中型項(xiàng)目改造；低壓變頻器與控制層和執(zhí)行層設(shè)備共同組成自動(dòng)化控制系統(tǒng)，其未來發(fā)展將受益于制造業(yè)“裝備升級(jí)”。

一、行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展

目前，中國工業(yè)自動(dòng)化取得機(jī)器人電機(jī)的銷售對(duì)象了長(zhǎng)足的發(fā)展，尤其是20世紀(jì)90年代以來，中國工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的產(chǎn)量一直保持在年增長(zhǎng)20%以上。中國已成為世界最大的自動(dòng)化控制設(shè)備市場(chǎng)，自動(dòng)化技術(shù)正在向智能化、網(wǎng)絡(luò)化和集成化方向發(fā)展。

人口紅利的劉易斯拐點(diǎn)將會(huì)在2015年出現(xiàn)。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，隨著勞動(dòng)人口的下降和老齡人口的上升，勞動(dòng)力的供求關(guān)系也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，許多企業(yè)將面臨勞動(dòng)力成本上升的問題，工業(yè)自動(dòng)化也就將順理成章的成為大勢(shì)所趨，在未來幾年將迎來行業(yè)的黃金發(fā)展期。

基于日益迫切節(jié)能需求，特別是工業(yè)節(jié)能的拉動(dòng)，變頻器市場(chǎng)前景廣闊。中國的變頻器市場(chǎng)正處于一個(gè)高速增長(zhǎng)期。目前，國內(nèi)市場(chǎng)上變頻器安裝容量的增長(zhǎng)率達(dá)20%左右，按照這樣的發(fā)展速度和市場(chǎng)的需求來計(jì)算，需要10年左右時(shí)間，變頻器市場(chǎng)才能飽和和成熟。

二、行業(yè)特點(diǎn)：

該行業(yè)的發(fā)達(dá)地區(qū)為深圳和上海；畢竟工控行業(yè)屬于高科技行業(yè)，所以大企業(yè)全部集中在深圳和上海。屬于項(xiàng)目型銷售；機(jī)器人電機(jī)的銷售對(duì)象他的客戶群體分為OEM（機(jī)械配套客戶）、EU（終端項(xiàng)目銷售）、SI（系統(tǒng)集成商），所以很多大企業(yè)在招聘的時(shí)候，經(jīng)常寫招聘OEM銷售人員、EU銷售人員和SI銷售人員，就是指上面那三種客戶。

行業(yè)的難點(diǎn)在于替代進(jìn)口品牌，目前整個(gè)市場(chǎng)占有率來講，進(jìn)口品牌的市場(chǎng)占有率為70%，國產(chǎn)品牌的占有率為30%，工業(yè)機(jī)器人行業(yè)，進(jìn)口品牌占有率為90%，國產(chǎn)品牌只占10%。缺點(diǎn)是國產(chǎn)品牌同質(zhì)化嚴(yán)重，基本是靠?jī)r(jià)格和服務(wù)來支撐，很高端的技術(shù)國產(chǎn)品牌跟進(jìn)口還是有差距的，但是90% 的行業(yè)國產(chǎn)品牌都可以替代。國產(chǎn)品牌相對(duì)于進(jìn)口品牌來講，高端技術(shù)和生產(chǎn)工藝是有差距的，特別是與ABB、西門子等國際巨頭相比，很多高精尖的客戶根本不考慮國產(chǎn)，畢竟這種客戶是少數(shù)。但是隨著本土品牌的崛起，內(nèi)地變頻器品牌正在逐步擴(kuò)大，特別是近幾年，加速了替代進(jìn)口的趨勢(shì)。

三、如何在本行業(yè)鑒定公司好壞？

1、 國外品牌：國內(nèi)品牌的占比為7:3，沒有合資品牌。在外企工作的待遇相對(duì)高于國內(nèi)企業(yè)，中國市場(chǎng)上變頻器的外國品牌有三十多家，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在外企個(gè)人發(fā)展前途不好，很難擔(dān)任重要的管理崗位，他們都是純老外管理，工作向老外匯報(bào)。而且對(duì)英語和數(shù)據(jù)非常嚴(yán)格，不講人情，定時(shí)裁人。

加盟國產(chǎn)品牌公司的優(yōu)勢(shì)多多，能給個(gè)人提供良好的發(fā)展空間，包括待遇和股權(quán)激勵(lì)，劣勢(shì)就是品牌知名度低于進(jìn)口品牌，國內(nèi)品牌也有上市公司，規(guī)模比較大的企業(yè)，加入上市公司去做，品牌知名度高，銷售相對(duì)容易。

2、選擇公司比選擇行業(yè)重要，需要給出幾條明確指標(biāo)。

①只有倒閉的企業(yè)沒有倒閉的行業(yè)，好的公司有好的品牌、好的口碑以及好的資源

②好的企業(yè)有強(qiáng)大資源支持你在一線做銷售

③好的企業(yè)有完善流程制度和管理模式。

四、銷售冠軍年收入

本行業(yè)的銷售冠軍是在進(jìn)口品牌，年收入30萬。（不含銷售管理崗位）

國產(chǎn)品牌的銷售冠軍年收入15萬左右（不含銷售管理崗位）

五、小白進(jìn)攻路線圖

1、小白如何切進(jìn)該行業(yè)？按目標(biāo)細(xì)分可分為幾步走（包括工作崗位和工作任務(wù)）？

小白可以從跑渠道入手，幫助渠道商去掃工業(yè)園，挨個(gè)拜訪企業(yè)，然后業(yè)績(jī)好以后成為辦事處經(jīng)理，然后大區(qū)經(jīng)理，最后到銷售總監(jiān)

2、如何找到精準(zhǔn)客戶群；

變頻器的客戶群體非常好找，只要是制造企業(yè)基本都會(huì)使用變頻器，關(guān)鍵在于找到大客戶群體，也就是用量很大的制造業(yè)客戶?？蛻羧后w分為三部分：

①OEM客戶群體：該行業(yè)的精準(zhǔn)客戶群來源于公司所有的銷售樣板客戶，樣板客戶在什么行業(yè)，精準(zhǔn)客戶群就在什么行業(yè)，或者說公司的產(chǎn)品適合做哪些行業(yè)，哪些行業(yè)屬于精準(zhǔn)客戶群。另外就是找到行業(yè)網(wǎng)站，里面的客戶全部是精準(zhǔn)客戶，比如機(jī)床行業(yè)，該行業(yè)全部都用變頻器，只要找打一家，其他的都很容易找到。

②EU客戶群：該客戶屬于項(xiàng)目改造類的，這個(gè)就是拿到技術(shù)改造資料，每年當(dāng)?shù)囟加凶詣?dòng)化展會(huì)，只要是參展商都會(huì)給一份全省的技術(shù)改造資料，這個(gè)資料很容弄到，就去展會(huì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，就可以拿到。而且里面很全，有客戶信息，投資多少，項(xiàng)目開工日期結(jié)束日期，公司的資金狀況等等，有了這些就很容易找到精準(zhǔn)客戶群，或者老客戶推薦。

③SI客戶群：也就是系統(tǒng)集成商，這種公司最好找，一般公司名字后綴為XX自動(dòng)化公司、XX電氣公司、XX工控公司、XX系統(tǒng)集成公司，只要帶這幾種關(guān)鍵詞的，都是我們的精準(zhǔn)客戶。

3、對(duì)于想加入該行業(yè)的新人而言，如何規(guī)劃好一二三線城市發(fā)展路線圖（二三城市是否合適進(jìn)入）；

工業(yè)品來說沒有一二三線城市之分，一般企業(yè)都在開發(fā)區(qū)里面，都在二三線城市里，先根據(jù)自己產(chǎn)品的定位，找到適合自己的客戶群，是國企還是央企還是民營企業(yè)，定位之后去確定城市。

4、面試如何做好市調(diào)。

面試的市調(diào)去專業(yè)網(wǎng)站，比如中國工控網(wǎng)、變頻器網(wǎng)等等相關(guān)的網(wǎng)站去市調(diào)，建議市調(diào)最快的方法是找到當(dāng)?shù)氐碾姎饨?jīng)銷商，比如自動(dòng)化公司，電氣公司，賣低壓電器的，做控制柜的公司等等，他們都是直接代理或者使用者，市調(diào)是很容易的。

六、是否適合創(chuàng)業(yè)？

如果未來想在本行業(yè)創(chuàng)業(yè)，大致應(yīng)該怎么做（只說框架）？

⑴想創(chuàng)業(yè)，首先在當(dāng)?shù)匾锌蛻羧后w

⑵最好懂技術(shù)，工業(yè)品最重要的是售后服務(wù)和做技術(shù)方案。

⑶必須有個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)包括技術(shù)、銷售和售后

七、心得體會(huì)

其實(shí)工控行業(yè)的發(fā)展前景還是很有前途的，畢竟屬于高科技企業(yè)，如果自己懂技術(shù)那是最好的，非常有優(yōu)勢(shì)?？蛻纛愋鸵設(shè)EM和SI為主，這兩種客戶用量最大，而且只要成交，都是持續(xù)進(jìn)貨，長(zhǎng)期合作的。只要公司的產(chǎn)品性能好，技術(shù)能滿足要求，售后服務(wù)做的好，人情搞透+利益驅(qū)動(dòng)，很容易就搞定客戶。工控產(chǎn)品更看重的是技術(shù)和售后服務(wù)。想要做好工控行業(yè)，自己首先成為這個(gè)行業(yè)的專家，對(duì)產(chǎn)品非常了解，對(duì)客戶的現(xiàn)場(chǎng)需求也要了解，或者你不了解，公司能給你配個(gè)技術(shù)人員那是最好的，也就是現(xiàn)在所說的，項(xiàng)目經(jīng)理+技術(shù)經(jīng)理+交付經(jīng)理的鐵人三項(xiàng)銷售模式。后期有了客戶群體，可以代理廠家產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。