福州電銷卡，辦理福州電銷卡，福州電銷卡辦理

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當(dāng)我們決定向一個(gè)客戶銷售產(chǎn)品時(shí)，首先要確定他是不是潛在客戶，換句話說(shuō)，要確定這個(gè)人從我們這里購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的可能性有多大。準(zhǔn)確地判斷潛在客戶是銷售員必備的能力，它可以幫助我們快速地將客戶歸類，提高銷售效率，避免盲目銷售給對(duì)方造成的反感。

從客戶方面來(lái)說(shuō)，他只有符合“MAN法則”才是我們的潛在客戶。所謂“MAN法則”就是指潛在客戶必須具備3個(gè)條件：Money、Authority、Need。

1．客戶是否有錢( Money)
在銷售前，我們一定要確保對(duì)方有購(gòu)買力，能夠負(fù)擔(dān)得起我們的產(chǎn)品，以免白費(fèi)力氣。具有購(gòu)買需求又具備現(xiàn)有支付能力的客戶，肯定是我們最理想的潛在客戶。如果客戶具有潛在支付能力，信用度好，只是資金暫時(shí)周轉(zhuǎn)不開(kāi)，我們也可以把他列入潛在客戶的范圍，我們應(yīng)該主動(dòng)協(xié)助客戶解決支付能力的問(wèn)題，并建議客戶利用銀行貸款或其他信用方式購(gòu)買，還可以實(shí)行跟蹤銷售。

2．客戶是否有購(gòu)買決定權(quán)( Authority)
向一個(gè)家庭或一個(gè)集團(tuán)客戶銷售，實(shí)際上是向當(dāng)家人進(jìn)行銷售。如果還沒(méi)有確定客戶是否就是當(dāng)家人便盲目銷售，那么效果肯定是不理想的。所以，如果銷售對(duì)象是家庭，我們必須注意分析客戶家庭里的各種微妙關(guān)系，找出當(dāng)家人。對(duì)于集團(tuán)客戶，我們必須了解其內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、人事關(guān)系、決策系統(tǒng)和決策方式，掌握其內(nèi)部各部門主管人員之間的權(quán)限，向具有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行銷售。當(dāng)然“決定權(quán)”也是有彈性的，即使客戶自己沒(méi)有決定權(quán)，銷售員也可以利用他的影響力引導(dǎo)他去找有決定權(quán)的人商量、決定。

3．客戶是否有購(gòu)買需求(Need)
如果對(duì)方不需要我們銷售的產(chǎn)品，即使他既有錢又有權(quán)，也不是我們的潛在客戶。不過(guò)，面對(duì)說(shuō)“不需要”的客戶也不是一點(diǎn)辦法都沒(méi)有，在銷售行業(yè)有個(gè)重要的理念——客戶的需要是可以創(chuàng)造的。一般銷售員是去滿足客戶的需要，而優(yōu)秀的銷售員是在創(chuàng)造客戶的需要。當(dāng)然這不是唆使我們向北極圈里的因紐特人銷售冰箱，如果對(duì)方確實(shí)沒(méi)有購(gòu)買的需要，當(dāng)然我們也就不用再考慮了。

總之，只有符合了“MAN法則”，對(duì)方才是我們最有價(jià)值的潛在客戶。那么，怎樣才能判斷出對(duì)方是否符合這個(gè)法則呢？除了通過(guò)各種間接渠道去調(diào)查外，面對(duì)面的提問(wèn)也是常用的方法。

根據(jù)歐洲著名銷售大師戈德曼爾的實(shí)踐、調(diào)查和研究，當(dāng)銷售員和一個(gè)客戶見(jiàn)面時(shí)，要了解潛在客戶是否符合“MAN法則”，可以通過(guò)問(wèn)一些謹(jǐn)慎的一般性的問(wèn)題，同時(shí)仔細(xì)地傾聽(tīng)對(duì)方的回答來(lái)達(dá)到目的。下面這一組設(shè)問(wèn)，是一位頂尖電腦銷售員曾經(jīng)用過(guò)的非常有效的“調(diào)查工具”。“您正在使用的電腦是哪個(gè)品牌？” “您買電腦需要和夫人商量嗎？” “當(dāng)初您買回來(lái)時(shí)，曾準(zhǔn)備把它放在臥室還是書房？抑或其他地方？”“那個(gè)房間有多大？”“您主要用電腦來(lái)做什么？”“您是一個(gè)比較懷舊的人，還是一個(gè)喜歡追逐流行時(shí)尚的人呢？”

當(dāng)銷售員需要了解客戶是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多長(zhǎng)時(shí)間，購(gòu)買東西的決定權(quán)在誰(shuí)手上等時(shí)，就需要事先設(shè)計(jì)好問(wèn)題。而且，在與對(duì)方交談時(shí)，要非常自然地說(shuō)出這些問(wèn)題。

銷售員在提問(wèn)時(shí)需要注意，絕不能讓客戶覺(jué)察到自己正在收到“調(diào)查”。