范登堡：直復(fù)營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展仍處于起步階段，它面臨的最大挑戰(zhàn)是數(shù)據(jù)的質(zhì)量，以及如何有效地把信息傳遞給目標(biāo)客戶。中國(guó)企業(yè)尤其缺少優(yōu)異的數(shù)據(jù)庫(kù)，所以企業(yè)應(yīng)該引入能夠透視客戶消費(fèi)、品牌取向的數(shù)據(jù)庫(kù)，有效地針對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷推廣。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》：企業(yè)如何方能建立優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)庫(kù)？

范登堡：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是指企業(yè)充分利用數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷的一種營(yíng)銷方式。中國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家，有很多企業(yè)掌握了海量數(shù)據(jù)，比如銀行擁有上億條客戶信息記錄；但這些數(shù)據(jù)并非全是優(yōu)質(zhì)、有效的數(shù)據(jù)，其中一部分客戶可能是“休眠”客戶。

　　在許多企業(yè)看來(lái)，客戶服務(wù)只是開(kāi)發(fā)票之類的簡(jiǎn)單服務(wù)，其實(shí)，除了寄送賬單，客服還應(yīng)該包括介紹服務(wù)———在成熟的時(shí)機(jī)尋找到合適的或潛在的客戶，再將合適的產(chǎn)品提供給客戶，諸如此類。

　　也有許多企業(yè)擁有可帶來(lái)利潤(rùn)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)，但他們不知道如何將運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)改造成有效的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，因此，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行數(shù)據(jù)遷移。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》：如此說(shuō)來(lái)，企業(yè)怎樣才能將運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷數(shù)據(jù)？轉(zhuǎn)化過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

　　范登堡：在企業(yè)中，隨便問(wèn)5個(gè)人“你知道我們的客戶數(shù)據(jù)有多少嗎”，如果5個(gè)人給出5種不同答案，那么該企業(yè)必須對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)重新梳理。

　　在將運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷數(shù)據(jù)的過(guò)程中，企業(yè)首先要明確自己已擁有哪些數(shù)據(jù)，哪些部門在應(yīng)用這些數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)的精確度、可信度如何；其次，要明確是哪些人在處理這些數(shù)據(jù)；最后才是決定由誰(shuí)來(lái)利用這些數(shù)據(jù)操作營(yíng)銷活動(dòng)。這一過(guò)程需要一支組織架構(gòu)合理、成員擁有相應(yīng)技能的團(tuán)隊(duì)。

　　總之，數(shù)據(jù)之于營(yíng)銷就像燃油之于汽車。沒(méi)有數(shù)據(jù)，再好的信息處理系統(tǒng)也無(wú)法發(fā)揮作用；同時(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)是靠人來(lái)運(yùn)行的，企業(yè)必須有意識(shí)地進(jìn)